Réussir par l’approche marketing ou par l’approche vente?

Chercher à comprendre les raisons d’achat du client ou convaincre d’acheter?

Si vous êtes comme moi, vous détestez probablement les techniques de ventes traditionnelles alors que de ces vendeurs tentent de vous « forcer » d’acheter en vous donnant une multitude d’arguments dont certains ou plusieurs ne s’appliquent même pas à vos préoccupations…

L’approche marketing est une approche par satisfaction du client.  Comment peut-on satisfaire le client?  En comblant ses besoins et ses désirs.  Dans cette optique, la seule approche utile et efficace afin de réussir à faire acheter est d’arrimer besoins et désirs avec les particularités du produit ou du service.

Je rencontre souvent de ces gens qui, en affaires depuis peu ou depuis longtemps, sont si convaincus de détenir le meilleur produit que c’est le seul message qu’ils véhiculent.  Que vous soyez les meilleurs ou non peut m’importer, certes. Mais même si vous êtes les meilleurs, si vous ne réussissez pas à me démontrer que vous allez combler mes besoins et désirs, vous ne me convaincrez jamais d’acheter chez vous.  Alors en tant que commerçant, gestionnaire marketing ou travailleur autonome, questionnez vos clients, questionnez vos prospects et, ultimement, mettez-vous dans leurs souliers, de manière empathique, et posez-vous une seule et unique question : « Et puis? »

Observez :

-        Je vends les meilleurs souliers!

-        Et puis?

-        Je vends les meilleurs souliers parce qu’ils sont durables et confortables!

-        Et puis?

-        S’ils sont confortables vous n’aurez pas mal aux pieds à la fin de votre journée et s’ils sont durables, vous les aurez longtemps et économiserez de l’argent puisque vous n’aurez pas à acheter une nouvelle paire de si tôt et du temps puisque vous n’aurez pas à aller magasiner.

-        Et puis?

-        Si je n’ai plus mal aux pieds, je resterai en meilleure forme et en meilleure santé; si j’économise de l’argent, je pourrai utiliser cet argent à d’autres fins et mon temps pour me divertir ou me reposer davantage.

-        Et puis?

En fait, en continuant cet exercice, ou en le transformant quelque peu, vous pourriez simplement regarder la réponse que vous donnez à la question « Pourquoi acheter de moi? » et vous reposer une seule et dernière question : « What’s in it for me? »  ou « Qu’est-ce que ça m’apporte? » ou « Qu’est-ce que ça peut bien me faire? »

Utilisez cette pratique couramment et validez vos réponses auprès de votre clientèle cible et vous augmenterez vos chances de réussir à faire en sorte que le client achète plutôt que de tenter de forcer la vente.

** Commentaire : appliquez également cette règle à l’ensemble de vos relations humaines et vous découvrirez les merveilles que cela peut faire pour vous!  J